13 de maio de 2022
Quem não se lembra em seu aniversário receber um lindo pacote de presente? Abrir o pacote e descobrir o segredo que ele guardava fazia daquele momento algo único. Quem também não recebeu um lindo presente com um cartão que, em palavras, demostravam o amor de quem estava presenteando? Muitas das vezes esses cartões eram guardados como recordação por anos e, sempre que revistos, trazem a lembrança do carinho recebido.
Quando comprado em lojas físicas, temos sempre o vendedor nos perguntando: é para presente? Deseja adicionar um cartão? fazendo nos lembrar da importância de valorizarmos esse momento.
Presentear a distância e a impessoalização
O e-commerce proporcionou algo que antes não era possível: presentear uma pessoa que está fisicamente longe. Hoje podemos fazer uma compra online e enviar diretamente para o presenteado. Não só isso, como geralmente os produtos possuem um valor menor quando comprador online, muitos optam por comprar na internet presentes que irão entregar em mãos.
Essa migração de consumo trouxe muitas vantagens, mas também algumas desvantagens. Uma delas é a impessoalização dos presentes. Sem o vendedor te perguntando se você precisa de um pacote de presente ou de um cartão, esses grandes detalhes acabam passando desapercebidos no momento da compra, e muitas vezes chegam ao presenteado na mesma embalagem da entrega.
Perda de oportunidade de cross sell e marketing espontâneo
Quando o vendedor oferece o pacote de presente e o cartão, ele está pensando apenas em uma coisa: te vender o pacote de presente e o cartão, aumentando o ticket médio. Mesmo quando o pacote de presente é uma cortesia da loja, ela vêm com a marca da loja para gerar um marketing espontâneo. O mesmo acontece com aquela sacolas de papel bem confeccionadas que a pessoa presenteada guarda e usa por tempos, mantendo a marca sempre exposta.
Essas oportunidades parecem se perder nas compras online. Muitas lojas nem ao menos possuem a opção de embalagem de presente ou de enviar um cartão junto. Nas lojas que possuem essa opção, a taxa de aquisição de pacotes e cartões de presentes são consideravelmente mais baixas comparadas com as lojas físicas.
O problema está na abordagem
Atualmente o problema não é técnico, pois quase todas as plataformas do mercado possuem a opção de incluir a opção de pacote de presente e cartão.
Na VTEX você pode oferecer as opções de pacote de presente e de cartão através do módulo de serviços. Nesse modulo, você pode disponibilizar a opção de pacote de presente e até mesmo de cartão de presente com mensagem personalizada.
Para lojas que possuem as opções de embalagem e cartão, o foco deve estar em melhorar a abordar com o cliente para que o mesmo adquira esse serviço. Deixar apenas um checkbox e/ou um campo de texto no carrinho não é o suficiente. Muitas vezes essas opções passam desapercebidas pelo comprador em meio a tanta outras informações.
Guie o comprador na emoção de presentear
Uma forma de incentivar a aquisição de pacotes e cartões de presente é fazer exatamente o que os vendedores das lojas físicas fazem à anos: Saber quando perguntar e oferecer o que o cliente precisa, lembrando-o dos itens importantes para encantar a pessoa presenteada.
A pergunta “É para presente?”, no e-commerce é representada por um call to action que deve ser visível, mas não de forma que diminua a importância da ação de fechar a compra. Uma boa opção é um botão localizado perto do botão de fechar compra, como se fosse o vendedor fazendo a pergunta logo antes de você finalizar a compra.
O processo de oferecer o pacote e o cartão deve ser guiado de acordo com as opções disponíveis na loja (pacote de presente, cartão, mensagem personalizada, sacola da loja, etc), mas sempre deixando tudo muito claro durante o processo.
Não crie barreiras desnecessárias. Se você quer vender uma sacola ou um cartão de presente personalizado da sua loja, faça de maneira que o cliente não precise sair do carrinho para adicionar esse produtos. Nas lojas físicas, ao aceitar a sugestão do vendedor de levar um cartão de presente, ele não fala para você voltar para os corredores da loja para escolher o cartão. Ele simplesmente te mostra as opções e você escolhe.
Veja abaixo um modelo de processo de compra e personalização de mensagem.
